Como “Vender sin vender”, haz que tus pacientes se convenzan solos de aceptar tus tratamientos con storytelling

¿Existe tal cosa como “vender sin vender”? Realmente no, pero utilizo esta fórmula porque sé que muchos dentistas (y gente en general), no entiende bien el concepto de la venta. 

Cuando hablamos de ventas, probablemente tienes la imagen de la última persona que te estuvo insistiendo para que compres algún producto que no te interesaba. Eso es “venta a presión” y no genera resultados de manera consistente.

A lo mejor algunas personas compran para deshacerse de la incomodidad, pero no regresarán contigo y menos te recomendarán.

Los vendedores que sobresalen no son los que persiguen a cualquier prospecto. Al contrario, van hacia muy pocas personas. ¿Porqué?

Te explico… En ventas hay un dicho que va así: “Lo más importante y difícil en las ventas es identificar a quién venderle”. Es decir, encontrar la gente que necesita de tus servicios y que tiene los recursos para pagarlos.

Una vez que logras encontrar la persona idónea para tus servicios, lo demás es relativamente simple (mientras tengas un proceso claro que seguir), además de no ser incómodo para ti o la persona enfrente de ti.

Aquí te van 2 trucos importantísimos que te ayudarán a hacer fluir la discusión con tus pacientes. Estos 2 trucos  harán toda la diferencia en la decisión de tu paciente de aceptar tu tratamiento o rechazarlo.

El primer truco: es fundamental que logres crear imágenes en la mente de tus pacientes. 

Desde el comienzo de la humanidad, la mejor forma de comunicar ha sido a través de historias. 

Historias que ilustran de manera simple lo que quieres comunicar a tu paciente. 

Estas historias tienen que ser repletas de imágenes, tienes que hacerles vivir e imaginar lo que será su vida si acepta tu tratamiento.

Después, debes comparar esta situación con lo que pasará si no se atiende.

Tus historias pueden ser así:

“Tenía un paciente que no quería atenderse… y al final le ocurrió [consecuencia X] y se sintió muy mal después porque ya no podía disfrutar de [beneficio X]… Al revés otro paciente, de la misma edad, [nombre del paciente], decidió ser responsable con su salud y hoy en día… sigue con plena salud y disfruta de [beneficio X,Y, Z].

Imáginate cómo sería tu vida si, como mi paciente X, pudieras volver a [beneficio X, Y, Z]… Ahora imáginate como sería tu vida si, como mi paciente Y, tendrías la complicación X y ya no pudieras disfrutar de [Beneficio X, Y, Z]. “

Esta técnica le llamamos “Marco de escape y llegada”… Debes de identificar las situaciones que tu paciente quiere escapar y las a las cuales quiere llegar.

El segundo detalle que debes de tener muy claro es que siempre, siempre debes de hacerles entender que DEBEN DE ELEGIR. Debes de poner sus diferentes opciones en frente de ellos para que puedan compararlos y elegir.

Algo que funciona muy bien es decirles que su dinero disponible lo pueden gastar en 4 cosas aparte de su salud:

1- Entretenimiento

2- Objetos de consumo

3- Inversiones 

4- Su salud

… ¿Ya entiendes porqué eres la cosa más importante dentro de estas 4 opciones?

De qué sirve gastar dinero en entretenimiento, en restaurantes por ejemplo, si ni siquiera puedes masticar un bistec a gusto.

¿Qué te sirve una televisión nueva si cuando te sientes en el sillón para verla te duele el cuello por no haberte puesto los implantes que tanto necesitas todavía? 

¿De qué te sirve tener un departamento en la playa de Cancún si tu salud no te deja disfrutarlo y no puedes ni darle un beso a tu esposo/a sin complicaciones?  

Como decimos “la salud es primero”.

Estos son los ángulos que debes de explotar para persuadir a tus pacientes.

Ahora, como conclusión, quiero asegurarme que entiendas porqué es fundamental que estés convencido de qué lo que ofreces es lo más importante en la vida de tus pacientes.

Si no tienes esta convicción, todo lo que te enseñé en este artículo va a sonar raro y parecerás inseguro frente a tus pacientes… y se van a dar cuenta.  

Espero que este pequeño artículo te haya ayudado a entender mejor porque debes de confiar en la importancia de tus tratamientos y de la importancia de exponer claramente a tus pacientes la necesidad de atenderse contigo.

Si te gustó el contenido de este artículo y te gustaría atraer más pacientes a tu consultorio gracias a las redes sociales y Google, estamos ofreciendo gratis planes de captación de clientes personalizados para tu clínica. Visita esta página para tener más detalles: https://maspacientesdentales.com/plan-marketing-avanzado-gratis/