En el mundo de los negocios, separamos los productos y servicios en 2 categorías. La primera categoría es la categoría de productos y servicios únicos. Por ejemplo, Viagra cuando salió al mercado por primera vez era un producto único. No había otra empresa que producía esta pastilla.
Podemos pensar también en las empresas nacionales de luz eléctrica, en muchos países son monopolios de Estado y ninguna otra empresa está autorizada a vender energía.
Estas empresas que ofrecen servicios o productos únicos gozan de una posición privilegiada en el mercado ya que no tienen competencia. Si necesitas de sus servicios, a fuerzas tendrás que ir a verlos. Tienen un monopolio en sus mercados respectivos.
La segunda categoría es la categoría de bienes intercambiables. La mayoría de los bienes y servicios son intercambiables. Los refrescos, las aerolíneas, los restaurantes de pizza, los electrónicos, etc.
La odontología, en la mente de la gente también es un bien intercambiable. La gente cree que puede recibir el mismo servicio en cualquier clínica. Puede ser que no estés de acuerdo que la odontología sea un servicio intercambiable. Es defendible, pero es un debate que dejaremos para otro día.
Lo importante es que entiendas que la única manera de competir en un mercado de servicios intercambiables es:
1- ofreciendo mejores precios
O
2- Diferenciarte de tus competidores (con características diferentes)
Nadie quiere competir en precios (o casi). La mejor manera para ti de competir y vender a precios premium es diferenciando tu clínica. ¿Cómo se hace? La idea básica es que debes de orientar todos tus esfuerzos de marketing hacia cierto grupo de personas en específico. Debe de ser un grupo de personas que tiene características comunes y busca el mismo tipo de servicios.
Si logras identificar específicamente los problemas que tienen y ofrecerles una solución “a su medida”, los atraerás por decenas. Es mejor ser un pez grande en un lago chico que un pez chico en un lago grande. Sólo así la gente te reconocerá como un experto y una autoridad.
Ojo, el trabajo no acaba allí, como eres un servicio intercambiable, debes de comunicar una y otra y otra y otra vez lo que te hace diferente de tu competencia. Para eso te sirve la publicidad y el marketing.
Una vez que tienes un posicionamiento claro y que sabes qué decirles a tus pacientes, debes “gritarlo en los techos” continuamente. Una manera eficaz de hacer eso es utilizar las redes sociales, hacer un blog en tu sitio web, redactar cadenas de correos electrónicos y tener presencia en motores de búsqueda como Google.
¿Ahora como puedes pasar de ser un servicio intercambiable a ser un servicio único en la cabeza de tus pacientes? En la odontología, la manera de volverte tu “propio monopolio” es dando un servicio tan bueno que tus pacientes se enamoren de tu clínica y de ti… U ofreciendo servicios únicos. No hay otra manera de llegar a ello.
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